Kommunikation

Warenkorbabbrüche: Gründe und Lösungen

Veröffentlicht am 22 März 2019 | von Lisa Marie Lindemann

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Es ist ein allgegenwärtiges Phänomen, dass Käufer Produkte in ihren Warenkorb legen aber am Ende doch keinen Kauf tätigen. Dafür kann es viele Gründe geben aber es ist nicht immer leicht, diese zu identifizieren, um etwas dagegen tun zu können. Ein beruhigender Fakt ist jedoch, dass laut einer SaleCycle-Studie die Abbruchraten für Warenkörbe stabil bleiben. Es scheint also ein ganz normaler Bestandteil der Welt des Online-Shoppings zu sein.

Warenkorbabbrüche müssen keine Besorgnis erregen

Weiterführend gibt es eine Studie von SAP, die sich noch genauer damit beschäftigt, wann wer seinen Warenkorb liegen lässt oder abbricht. Wenn Sie in ein Geschäft gehen, um sich beispielsweise neue Kleidung zu kaufen, dann sehen Sie sicher oft mehrere Teile, die Ihnen gefallen. Sie denken an einen Kauf, lassen manche Kleidungsstücke jedoch erst mal zurücklegen, um noch in anderen Läden zu stöbern. Genauso ist es auch beim Online-Shopping. Die Follow-Through-Raten (Abschlüsse von “angefangenen” Käufen) von Fashion-Anbietern spiegeln dieses Kaufverhalten des „Offline-Shoppens” in der Online-Welt wieder. Sie liegen im Schnitt lediglich bei 25 Prozent. Auch hier gibt es natürlich Ausnahmen. Bei Konzertkarten z. B. liegen sie bei ca. 85 Prozent, da hier nur eine begrenzte Menge von Produkten vorhanden ist und ein Käufer meist genau weiß, dass er diesen Künstler/diese Band sehen möchte und daher bereits mit klarer Kaufintention seinen Warenkorb füllt.

Warenkorbabbrüche sind also ein normaler Teil des Kaufprozesses und lassen sich auch nicht immer vermeiden. Es ist natürliches Kaufverhalten, dass Konsumenten vergleichen und überlegen, wenn es keine zeitliche Dringlichkeit hinter dem Kauf gibt.

Faktoren, die zu Abbrüchen führen, vermeiden

Einer der häufigsten Gründe dafür, einen Kauf nicht zu Ende zu führen, sind unerwartet hohe Versandkosten. Es ist klar, dass bei manchen Bestellungen Versandkosten unvermeidbar sind. Wichtig ist hierbei aber, dass Sie von Anfang an klar und transparent sichtbar machen, wie viel der Versand kosten wird. So sieht Ihr Kunde was ihn erwartet und kann entscheiden, ob er trotzdem weiter stöbern möchte. Wird er aber am Ende von der Summe überrascht, kann es sein, dass er sich vor den Kopf gestoßen fühlt und versucht das gewünschte Produkt auf anderen Seiten zu finden und zu kaufen.

  • Ein weiterer Grund kann in Problemen mit Ihrer Webseite begründet liegen. Wenn ein Link zu einer Landingpage führt, die nicht vorhanden ist, die Seite überlastet ist, langsam lädt oder während des Bestellprozesses abstürzt, gehen Warenkörbe oft verloren. Einige Käufer haben dann keine Lust, nochmal nach den gewünschten Produkten zu suchen und sie wieder alle zum Warenkorb hinzuzufügen. Wenn die Seite eine Zeit lang nicht erreichbar ist, vergessen sie eventuell auch einfach, sie später erneut zu besuchen oder wechseln zu einem anderen Anbieter.
  • Es gibt auch Online-Shopper, die zwar auf Ihrer Seite einkaufen möchten, dafür aber nicht extra einen Account bei Ihnen dafür anlegen wollen. Wenn Sie dies aber als Voraussetzung festlegen, um den Kauf zu beenden, riskieren Sie eventuelle Warenkorbabbrüche. Natürlich können Sie über einen Registrierungszwang Leads generieren und den Kunden danach mit digitalen Dialogmarketing-Maßnahmen an sich binden. Sie sollten aber auch die Möglichkeit anbieten, als Gast zu kaufen, um die Hürde (gerade bei Erstkäufen) zu senken.

Diese Aspekte können Sie in Ihrem Shop leicht anpassen bzw. verbessern, um einige Warenkorbabbrüche abzuwenden.

Kunden mit Remarketing an ihren Warenkorb erinnern

Einige Warenkorbabbrüche gehören einfach zum Prozess des Einkaufens, andere wiederum lassen sich vermeiden. Viele Kunden bleiben nach Füllen des Warenkorbs einige Zeit Ihrem Shop fern und kaufen auch nicht bei einem anderen Anbieter, obwohl sie prinzipiell weiterhin Interesse an den “abgelegten” Produkten haben. Dies kann daran liegen, dass sie unentschlossen waren, ob sie die betroffenen Waren wirklich brauchen, oder dass sie Preise intensiv verglichen haben. Diese Kunden können Sie mit automatischen Remarketingmails zurückholen. Dabei wird eine bestimmte Zeit, nachdem das Produkt in den Warenkorb gelegt wurde, ein Trigger ausgelöst, der zum Versand der E-Mail führt. Es muss aber nicht bei der einfachen Erinnerung bleiben. Ein Mittel, um den Kunden zum Kauf zu bewegen ist beispielsweise die Information, dass es nur noch eine begrenzte Anzahl des gewünschten Artikels auf Lager gibt. So signalisiert man eine gewisse Dringlichkeit und weckt die Sorge des Kunden „zu spät dran“ zu sein, wenn er nicht reagiert.

Noch mehr nützliche Tipps zum Thema Remarketing bei Warenkorbabbrüchen können Sie in unserem Blogbeitrag nachlesen: 6 Tipps für E-Mail Remarketing bei Warenkorbabbrüchen

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