Kommunikation

5 Wege zur Verbesserung der Conversion-Rate

Veröffentlicht am 21 Dezember 2017 | von Maximilian Hermann

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Die Conversion-Rate ist im Online-Marketing eine extrem wichtige Messgröße. Sie hilft Unternehmen, die beispielsweise einen Online-Shop betreiben, zu ermitteln, wie erfolgreich Kampagnen sind oder waren. Üblicherweise geht es darum, einen Kunden zu einer bestimmten Handlung zu bewegen. Das kann der Kauf eines beworbenen Produktes in einem Online Shop sein oder die Anmeldung zu einem Event. Führt der Empfänger die gewünschte Handlung aus, wird von einer Conversion gesprochen. Conversions werden i.d.R. gemessen durch ein unsichtbares Zählpixel auf der Bestätigungsseite der gewünschten Aktion. Wenn diese aufgerufen wird, wurde die Aktion erfolgreich ausgeführt und als Conversion gemessen. Die Conversion-Rate bezeichnet dabei die Relation von Seitenbesuchern zu Conversions. Was genau als Conversion verstanden wird, muss im Vorfeld festgelegt werden. Klicken zum Beispiel 10.000 Personen auf einen Link in einer E-Mail, und davon wiederum füllen 100 das Formular auf der Landingpage aus, so beträgt die Conversion Rate 1%.

Auch nur geringe Änderungen an der Conversion-Rate können sich z.B. bei Onlineshop-Betreibern signifikant auf das Ergebnis, beispielsweise den Umsatz, auswirken. Verbessert sich die Conversion-Rate von 1% auf 2%, so kann dies unter Umständen eine Verdoppelung des Umsatzes bewirken.

Das Hinwirken auf die Verbesserung der Conversion-Rate kann daher extrem effektiv und sinnvoll sein. Hier nennen wir Ihnen 5 Wege, wie Sie Ihre Conversion-Rate verbessern können:

1. Optimieren Sie die Customer Journey, indem Sie Ihre Kunden besser kennen lernen

Die Customer Journey bezeichnet die Summe aller Touchpoints, an denen ein Kunde mit einem Produkt, einer Marke oder einem Unternehmen in Kontakt kommt, bis er eine Kaufentscheidung trifft. Die Art der Touchpoints ist dabei unterschiedlich. Neben direkten Kontakten in unternehmenseigenen Kanälen, kann es auch indirekte Kontakte über z.B. Bewertungsportale oder Communities geben. Wichtig ist zu wissen, in welchem Kontext die Touchpoints zueinander stehen und wie sie frequentiert werden. Es gilt, zu analysieren, welche Touchpoints vom Kunden in welcher Phase des Kaufentscheidungsprozesses genutzt werden und wie sich die Kunden von einem Touchpoint zum nächsten bewegen. So können die Wege zum Kauf optimiert werden. Um potenzielle Kunden bis zum Kaufabschluss zu bewegen, ist es wichtig, ihnen während der „Journey“ die richtigen Informationen zu Verfügung zu stellen. Doch um zu wissen, was überhaupt die richtigen Informationen sind, ist einiges an Arbeit gefragt, denn Sie müssen Ihre Kunden besser kennenlernen. Wie verhalten sie sich, was sind ihre Gewohnheiten, ihre Kaufmuster, Vorstellungen von Service oder auch Anforderungen an Produkte? Hier heißt es Feldforschung zu betreiben, denn trotz aller gesammelten Daten, die uns die Kunden allein durch ihren Seitenbesuch zur Verfügung stellen, ist die quantitative Forschung immer noch extrem wichtig. Hierfür bieten sich Interviews an, sei es via E-Mail, telefonisch oder gar persönlich. Auch Web- und Exit-Umfragen helfen, Ihre Kunden besser zu verstehen. Finden Sie Gemeinsamkeiten über die Kundenziele, Bedenken, das erwartete Informationsmaterial und die Erwartungen an das Produkt heraus. Die daraus resultierenden Informationen werden Ihnen helfen, Ihr Angebot zu optimieren und somit besser an die Ansprüche der Kunden anzupassen. Das steigert schlussendlich auch die Conversion-Rates.

2. Nutzen Sie A/B-Tests um zu erkennen, was hilft

Bei A/B-Tests, auch Split-Run-Test genannt, handelt es sich um eine Methode zur Messung der Effektivität eines Werbemittels. Diese sollten Sie unbedingt durchführen, bevor Sie Änderungen an Ihrer Landingpage durchführen. Beim A/B Test werden zunächst zwei (oder mehrere) Testgruppen aus der Zielgruppe herausgelöst. Die Testgruppen nutzen dann jeweils unterschiedliche Versionen der neuen/überarbeiteten Landingpage, um herauszufinden welche Version am besten funktioniert. Gemessen werden nun die Reaktionen der Kunden, beispielsweise die Conversions-Rate. Die Version, welche die besten Ergebnisse erzielt, wird später genutzt.

A/B-Tests helfen Ihnen dabei, Ihre Entscheidungen auf ein empirisches Fundament zu setzen. Zu Beginn eines jeden Tests, sollte man sich im Klaren darüber sein, welche Elemente der Seite getestet werden sollen und daraus sollte eine Hypothese aufgestellt werden. In dieser werden die Zielsetzung des Geschäfts, die Intention der Landingpage als solche, diverse KPI und die Zielmessgrößen verankert sein. Sind die Ziele determiniert, können Sie die Sample-Pages erstellen und die Änderungen testen.

3. Personalisierung der Website

Einen Schritt weiter gehen Sie mit der kundenindividuellen Personalisierung der Landingpage. bedeutet, dass man Kunden ein einzigartiges Erlebnis bietet, dass sich an ihren Bedürfnissen und Wünschen orientiert. Auf der Website wird dabei nur individuell auf den Kunden angepasster Inhalt dargestellt, nicht  – wie noch oft üblich – einheitlicher Content für alle Nutzer. Kunden, die sich persönlich angesprochen fühlen, sind in der Regel eher bereit, eine Seite zu besuchen oder im besten Fall einen Kauf abzuschließen. Auch hier ist zunächst wichtig zu wissen, welche Inhalte man personalisieren möchte, und wer die Zielgruppe ist. Vom Call-to-Action-Button bis zur gesamtem Website, theoretisch lässt sich alles personalisieren. Dabei gibt es viele Attribute, welche als Basis zur Personalisierung dienen können. Dazu gehören:

    • Geolocation
    • Benutztes Endgerät
    • Der verwendete Browser
    • Quelle des Traffics
    • Besuchsdaten
    • Transaktionsdaten

Diese Informationen geben Aufschluss darüber, um was für einen Typ von Person es sich beim Besucher handelt. Optional können für registrierte Nutzer auch noch weitere Daten abgefragt werden. Durch einen Abgleich mit Nutzerdaten, die diesen ähnlich sind, können mittels Algorithmen Segmente erstellt werden. Die Zugehörigkeit der Segmente entscheidet dann letztendlich darüber, welche personalisierten Inhalte der Nutzer beim Besuch der Website oder beim Klicken des Links in einer E-Mail und dem darauffolgenden Aufenthalt auf einer Landing-Page zu sehen bekommt.

Schließlich sollten auch hier wieder Änderungen ausprobiert und durch A/B-Tests in der Praxis getestet werden. Auch wenn hierbei nicht jede Änderung erfolgreich seien wird, die Versuche sind es allemal wert.

4. Halten Sie Ihr Layout und die Usability zeitgemäß

Es ist stets ratsam, die Website und Landingpages im generellen so einfach wie möglich zu halten, und so eine hohe Usability zu garantieren. Nerviges Hin- und Hergeklicke bis letztendlich der gewünschte Inhalte oder das gewünschte Produkt gefunden wurde, mag niemand gerne und verleiten höchstens dazu, konkurrierende Anbieter auszuprobieren. Optimierungspotentiale können hier durch sogenannte Usability-Tests festgestellt werden. Darüber hinaus sollten sie – wenngleich dies zunächst etwas trivial erscheinen mag – auf ein zeitgemäßes und attraktives Layout achten. Denn eine veraltete, in die Jahre gekommene Homepage kann schnell den Eindruck von Unseriösität erwecken und sich so negativ auf Ihr Geschäft auswirken. Darüber hinaus ist nachgewiesen, dass allein die Farbgebung Einfluss auf das Nutzerverhalten haben kann. Auch die Einbindung von Bilder hat oft einen positiven Effekt, wenngleich auch hierbei gilt, dass stets auf Aktualität wert gelegt werden sollte.

5. Achten Sie auf Ihren Checkout

Für Betreiber von Online-Shops ist es ebenfalls extrem wichtig, den Checkout-Prozess zu optimieren. Sollten Sie Kunden an dieser Stelle so kurz vor dem Kaufabschluss verlieren, ist das besonders ärgerlich. Zwei Dingen sollten Sie daher besondere Beachtung schenken. Zum einen sollten Sie den Bestellvorgang so einfach wie möglich halten. Zu viele Klicks und die Abfrage zu vieler persönlicher Daten können Ihre Kunden schnell verärgern und die Bestellung nochmals anzweifeln lassen. Versuchen Sie daher nur das nötige abzufragen und den gesamten Prozess so unkompliziert wie möglich zu halten. Des Weiteren bietet es an, durch die Einbindung von Vertrauensnachweisen wie Prüfsiegeln (sofern vorhanden) oder Kundenmeinungen das Vertrauen in Ihren Shop zu stärken. Immerhin handelt es sich in vielen Fällen um äußerst sensible Daten, von denen wohl keiner möchte, dass diese in die falschen Hände fallen.

Es lässt sich also festhalten, dass die Conversion-Rate von enormer Bedeutung ist und selbst kleine Änderungen der Conversion-Rate signifikante Auswirkungen auf das Geschäftsergebnis haben können. Gleichzeitig gibt es viele verschiedene Wege, die Conversion-Rate zu verbessern. Nicht jede Maßnahme wird dabei gleich erfolgreich sein. Für unterschiedliche Angebote und Zielgruppen werden stets auch unterschiedliche Ergebnisse erzielt werden. Dennoch können die fünf zuvor genannten Maßnahmen ein effektiver Weg sein, Ihr Geschäft für die Zukunft zu rüsten und es so langfristig positiv zu beeinflussen.

Übersicht

Artikel Name
5 Wege zur Verbesserung der Conversion-Rate
Beschreibung
In diesem Beitrag erläutern wir 5 Wege wie Sie Ihre Conversion-Rate verbessern können und somit aktiv zum Erfolg Ihrer Webseite beitragen.
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artegic AG


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Die artegic AG unterstützt Unternehmen beim Aufbau von kundenzentriertem, digitalen, Best-In-Class Dialogmarketing. artegic hat über 10 Jahre Erfahrung im Bereich Marketing Engineering. Das Leistungsportfolio umfasst Beratung, IT-Integration und Technologie für Realtime Marketing Automation und Online CRM. artegic ist der führende deutsche Spezialanbieter von Standardsoftware für Realtime Marketing Automation mit E-Mail und Mobile sowie Betreiber einer der größten Software-as-a-Service Plattformen für digitales Marketing in Europa. Mit 65 Mitarbeitern an den deutschen Standorten Bonn und München sowie internationalen Repräsentanzen steht artegic für nachhaltig erfolgreiches Dialogmarketing mit signifikant besseren Ergebnissen und weniger operativem Aufwand. Kern der Lösungen von artegic ist die vielfach prämierte ELAINE Online Dialog CRM Suite für beeindruckendes digitales Cross-Channel Dialogmarketing in Echtzeit. 2015 wurde die Lösung von der Fachpresse zur besten europäischen Marketing Suite für kundenzentriertes Marketing gekürt. Über artegic Technologie stehen rund 82 Prozent der Deutschen Internetnutzer mit Unternehmen in Kontakt. Jeder dritte DAX Konzern sowie internationale Key-Player wie BMW, PAYBACK, RTL, BURDA, REWE, Web.de, und maxdome zählen zu den Kunden von artegic. Weltweit werden jeden Monat über artegic Technologie rund 2,7 Mrd. E-Mails, SMS und Social Media Messages in 141 Länder versandt. artegic ist vom TÜV Rheinland unternehmensweit nach dem internationalen Standard für IT- und Datensicherheit ISO/IEC 27001 zertifiziert. Das 2005 gegründete Fraunhofer Spin-Off wurde vielfach ausgezeichnet für Innovation und die richtungweisende Umsetzung datenschutzrechtlicher Anforderungen u.a. mit dem eco Internet Award, dem Cased Security Award und dem International Business Award (Stevie).

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