Kommunikation

Social Proof: ein psychologisches Phänomen als Marketingvorteil

Veröffentlicht am 26 Oktober 2018 | von Sebastian Pieper

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Jeder hat es schon einmal erlebt, in ein Restaurant, indem bereits viele Gäste sitzen, geht man lieber als in das nebenan, in dem alle Tische leer stehen. Aber warum ist das so? Ganz einfach erklärt: wir wollen Absicherung. Wenn in dem einen Laden so viele Leute sitzen, muss das Essen dort ja gut oder zumindest keinesfalls schlecht sein. Wir lassen uns also auf Basis von Fremdorientierung zu einer Entscheidung verleiten. Dieses Phänomen, oft auch unter dem Namen “Herdeneffekt” bekannt, nennt man Social Proof. Der Herdeneffekt ist aber nur ein Aspekt des Social Proof. Wir orientieren uns nicht nur an Menschenmassen, auch einzelne Personen können unser Entscheidungsverhalten beeinflussen, wenn wir sie persönlich als wichtig, besonders qualifiziert oder uns nahestehend empfinden. 

Social Proof im Marketing für sich nutzen

Es gibt viele Methoden, um die Vorteile von Social Proof im Marketing für sich auszuschöpfen. Um sich einen Überblick zu verschaffen, sollte man zuerst die verschiedenen Arten von Social Proof kennen:

  • Der “Herdeneffekt” kann, wie bereits erwähnt, einen großen Einfluss auf Kaufentscheidungen haben. Wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung sehr viele gute Bewertungen hat, beispielsweise im Amazon-Sternesystem oder auch in Ihrem hauseigenen Bewertungssystem, dann suggeriert dies dem Kunden, dass es sich hierbei um eine qualitativ hochwertige Leistung handeln muss. So hat der Kunde das Gefühl von Sicherheit, wenn er dieses Produkt kauft. Schließlich waren alle anderen ja auch zufrieden. Viele gute Bewertungen können die Conversionrate signifikant erhöhen.
  • Eine berühmte Persönlichkeit kann ebenso den gewünschten Effekt erzielen. Wenn Ihr Produkt von einer TV-Berühmtheit, oder einer Person die allgemein als wichtig und beliebt gilt, gekauft, genutzt und empfohlen wird, dann orientieren sich andere daran. Schließlich haben solche Personen oft die finanziellen Mittel, jedes Produkt dieser Art zu kaufen. Haben sie sich aber gerade für Ihres entschieden, muss das ein Zeichen für Qualität sein. Der Vorbild-Faktor greift hier und beschert Ihrem Produktversprechen ein hohes Maß an Credibility. Als Extra können Sie diese Person als Brand-Ambassador gewinnen und so den Effekt kontinuierlich nutzen. Sogenannte Influencer sind hier besonders beliebt, denn sie erreichen in einer bestimmten Zielgruppe eine Menge Menschen und wie der Name schon sagt, haben sie Einfluss auf ihr Publikum.
  • Ein weiterer effektiver Social Proof-Aspekt ist die Orientierung an Personen, die dem potentiellen Kunden ähnlich sind. Auf Grundlage seines Kaufverhaltens, bekommt er personalisierte Angebote zu Produkten, die zu ihm passen, kommuniziert. Wenn Sie diese Angebote mit Rezensionen versehen, die suggerieren, dass Personen aus der selben Zielgruppe es gekauft und für gut befunden haben, kann dies dem potentiellen Kunden eine zusätzliche Motivation zum Kauf geben. “Wenn die andere Person das Produkt braucht und verwendet, dann sollte ich das auch tun, schließlich sind wir uns ähnlich.”
  • Einen ähnlichen, aber noch stärkeren Effekt können auch Bewertungen und Empfehlungen von Bekannten, Freunden und Verwandten haben. Wenn ein guter Bekannter oder gar meine Schwester, Mutter, oder mein Onkel mir ein Produkt empfiehlt, dann hat dies einen großen Einfluss auf die Kaufentscheidung. Schließlich würde keine dieser Personen etwas empfehlen, von dem sie nicht überzeugt ist und sie möchte das Beste für ihre Freunde oder Verwandten. Unser soziales Umfeld beeinflusst uns mit Empfehlungen und Bewertungen sehr stark.
  • Zuletzt kann der Kunde auch selbst einen Social Proof für andere Kunden liefern. Wurde ein Kauf getätigt oder ein Like-Button angeklickt, dann hat der Kunde Ihr Angebot für gut empfunden und ist eventuell geneigt, es an sein Umfeld zu empfehlen. Durch die Integration von SWYN-Buttons können Sie ihm die Weiterempfehlung in Social Media erleichtern.

Social Proof Customer Journey

Social Proof Customer Journey

E-Mail-Kampagnen mehr Credibility verleihen durch Social Proof

Besonders empfehlenswert ist der Einsatz von Social Proof für Ihr E-Mail-Marketing. Social Proof ist hier noch nicht allzu präsent und das ist ein Vorteil für Sie. Die Aufmerksamkeit des Kunden wird sofort erregt, da es nicht die hundertste gleich aufgebaute Werbemail ist, die er erhält. Mithilfe von Marketing Automation-Software können Sie automatisierte Mails versenden, die an verschiedene Trigger geknüpft sind. Wenn sich ein Kunde z.B. ein bestimmtes Produkt angesehen hat, dann kann das ein Auslöser dafür sein,  ihm zu einem nicht zu fernen Zeitpunkt eine Mail mit Social Proof zu diesem Produkt zu senden. Das Platzieren eines Produktes auf einer Wunschliste oder einem Merkzettel sowie ein Warenkorb kann ebenso ein Trigger für eine Remindermail sein. Die E-Mail, die der Kunde nun erhält, führt ihm alle Vorzüge Ihres Produktes noch einmal vor Augen. Hierfür nutzen Sie beispielsweise die Social Proof-Effekte:

  • Binden Sie ihr Bewertungssystem mit einer eingeblendeten positiven Rezension oder positive Tweets aus Ihrem Twitter Account in die Mail ein. Dies funktioniert auch vollständig dynamisch und in Echtzeit, sodass zum Zeitpunkt der Öffnung der Mail automatisch die aktuellsten Bewertungen oder Tweets in der Mail angezeigt werden. So kreieren Sie Social Proof bereits in der Mail, ohne dass erneut die Landingpage besucht werden muss.
  • Bilden Sie Ihren Brand-Ambassador ab, den Influencer, mit dem Sie kooperieren, oder einfach eine berühmte Persönlichkeit, die Ihr Produkt verwendet und bewirbt. Ein visueller Anreiz, nicht zu groß, aber trotzdem überzeugend, kann sehr hilfreich sein. Neben dem Bild sollte am besten ein Zitat der Person zu Ihrem Produkt oder Ihrer Marke platziert werden.
  • Facebook-Bewertungen können auch hier integriert werden. Wenn Freunden, Bekannten, Verwandten oder auch Kollegen des Nutzers, dieses Produkt gefällt, kann das in der Mail angezeigt werden (ein passendes Opt-In vorausgesetzt). So nutzen Sie die Social Proof-Effekte vom sozialen Umfeld des potenziellen Kunden.
  • Ein effektiver Trigger kann eine Zufriedenheitsbefragung nach dem Kauf sein, beispielsweise einen Monat nach Kaufdatum. In dieser Mail wird der Kunde dazu befragt, ob alles nach seinen Wünschen verlaufen ist und wie zufrieden er mit dem Produkt ist. Ist er zufrieden, können Sie hier eine Folgekaufempfehlung einbauen (schließlich hat er sich ja bereits für ein Produkt von Ihnen entschieden und deshalb ist er vielleicht eher gewillt, ein weiteres Produkt von Ihnen zu kaufen, sofern er vom ersten überzeugt war) sowie ihn zur Weiterempfehlung per Social Media oder über Ihr eigenes Bewertungssystem animieren.

Landingpage Optimierung

Die Landingpage hinter der E-Mail-Kampagne können Sie ebenfalls mit Social Proof ausstatten, denn hier wird sich der Kunde nochmal genauer mit Ihnen und Ihrem Produkt beschäftigen. Trotzdem ist der Erfolg Ihrer E-Mail-Kampagne ausschlaggebend, denn dort erregen Sie Aufmerksamkeit und fangen den Kunden ein bzw. überzeugen ihn, überhaupt die Landingpage zu besuchen. Je mehr Social Proof Sie vorweisen können, desto besser. Potentielle Kunden werden denken: “Selbst wenn ich ein Produkt eigentlich erstmal nur ansehen wollte, wenn es so gut bewertet ist und mir vor Augen geführt wird, welche tollen Eigenschaften es besitzt, und zwar von Außenstehenden, dann sollte ich es doch gleich jetzt kaufen.”

RTL Interactive Case-Study Download

Sehen Sie, wie RTL Interactive in einer Launch Kampagne für einen neuen Service, in der auch Social Proof zum Einsatz kam, durch teilautomatisierte, multivariate Tests einen Ergebnis Uplift von 575 Prozent realisierte.

Bitte klicken Sie auf das Dokumentencover und füllen Sie das Formular aus, um den Download zu erhalten.

Thumb Case Study: RTL interactive - TV Now

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Die artegic AG unterstützt Unternehmen beim Aufbau von kundenzentriertem, digitalen, Best-In-Class Dialogmarketing. artegic hat über 10 Jahre Erfahrung im Bereich Marketing Engineering. Das Leistungsportfolio umfasst Beratung, IT-Integration und Technologie für Realtime Marketing Automation und Online CRM. artegic ist der führende deutsche Spezialanbieter von Standardsoftware für Realtime Marketing Automation mit E-Mail und Mobile sowie Betreiber einer der größten Software-as-a-Service Plattformen für digitales Marketing in Europa. Mit 65 Mitarbeitern an den deutschen Standorten Bonn und München sowie internationalen Repräsentanzen steht artegic für nachhaltig erfolgreiches Dialogmarketing mit signifikant besseren Ergebnissen und weniger operativem Aufwand. Kern der Lösungen von artegic ist die vielfach prämierte ELAINE Online Dialog CRM Suite für beeindruckendes digitales Cross-Channel Dialogmarketing in Echtzeit. 2015 wurde die Lösung von der Fachpresse zur besten europäischen Marketing Suite für kundenzentriertes Marketing gekürt. Über artegic Technologie stehen rund 82 Prozent der Deutschen Internetnutzer mit Unternehmen in Kontakt. Jeder dritte DAX Konzern sowie internationale Key-Player wie BMW, PAYBACK, RTL, BURDA, REWE, Web.de, und maxdome zählen zu den Kunden von artegic. Weltweit werden jeden Monat über artegic Technologie rund 2,7 Mrd. E-Mails, SMS und Social Media Messages in 141 Länder versandt. artegic ist vom TÜV Rheinland unternehmensweit nach dem internationalen Standard für IT- und Datensicherheit ISO/IEC 27001 zertifiziert. Das 2005 gegründete Fraunhofer Spin-Off wurde vielfach ausgezeichnet für Innovation und die richtungweisende Umsetzung datenschutzrechtlicher Anforderungen u.a. mit dem eco Internet Award, dem Cased Security Award und dem International Business Award (Stevie).

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