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Tipps fürs B2B E-Mail Marketing – Sales Funnel Tool

Veröffentlicht am 30 August 2018 | von Sebastian Pieper

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E-Mail-Marketing ist ein Klassiker im digitalen Dialogmarketing von B2B Unternehmen, egal ob Zulieferer, Maschinenbauspezialist oder Großhändler. Effektiv, mit dem höchsten Return on Investment aller digitalen Marketing Kanäle und vor allem effizient, ist E-Mail Marketing ein unverzichtbarer Bestandteil im digitalen Marketing Mix von B2B Unternehmen. In dieser Blogbeitrags Serie stellen wir 13 Tipps für E-Mail Marketing im B2B vor.

Der Sales Funnel beschreibt eine Aneinanderreihung von Phasen, die ein Nutzer vom Erstkontakt bis zum Kaufabschluss (also während des Lead Nurturings, siehe Tipp 3) durchläuft. Je nach Modell kann der Sales Funnel unterschiedliche Phasen beinhalten, z.B. Awareness Stage, Consideration Stage und Decision Stage oder Erstkontakt, Interessent, potenzieller Kunde und „kurz vor Kaufabschluss“. Zu jeder Phase gilt es, die richtigen Maßnahmen zu treffen und Informationen bereitzustellen.

Je tiefer, d.h. näher am Kaufabschluss, man sich im Funnel (Trichter) befindet, desto weniger Leads befinden sich tendenziell in dieser Phase und desto essenzieller ist es, durch gezielte Kommunikation den Nutzer letztendlich zum Kaufabschluss zu bewegen. Die Bewertung, in welcher Phase sich ein Lead gerade befindet, kann auf unterschiedlichste Arten (manuell und (teil-)automatisiert) erfolgen. Empfehlenswert ist die automatisierte Vergabe von Scoringwerten für bestimmte Aktionen (z.B. für Klicks auf bestimmte Themen oder Downloads) unter Einbezug einer zeitlichen Komponente (Wann war die letzte Aktion? Wie viele Aktionen in einem definierten Zeitraum X?). Marketing Automation Suites erlauben eine einfache Konfiguration solcher Scorings.

Hinzu kommen Informationen über den Nutzer oder sein Unternehmen, die sich nicht direkt aus seinen Reaktionen ableiten lassen, z.B. Unternehmensname, Branche, Position oder Unternehmensgröße. Diese Informationen lassen sich z.B. über gezielte Abfragen im Lead Nurturing Prozess in Erfahrung bringen und liefern wertvolle Hinweise darauf, ob das Unternehmen als Kunde relevant ist oder ob der jeweilige Nutzer für den potenziellen Kauf überhaupt entscheidungsbefugt ist.

Ergänzt werden solche Nutzerprofile ggf. durch persönliche Bewertungen von Vertriebsmitarbeitern. Moderne CRM Systeme ermöglichen meist, z.B. über einfache Dropdown Menüs, die Sales Relevanz von Nutzern auch manuell zu bewerten. Noch einen Schritt weiter gehen spezielle Sales Funnel Tools (siehe nächste Seite), entweder als eigene Technologie oder integriert in ein CRM oder Marketing Automation System.

Beispiel Sales Funnel

Beispiel Sales Funnel

Im dargestellten Sales Funnel Tool werden die Leads und die von ihnen durchgeführten Aktionen, wie beispielsweise Webseitenbesuche und Downloads, in Echtzeit abgebildet. Der zuständige Sales Mitarbeiter sieht auf einen Blick, welche Nutzer gerade was getan haben, welche Informationen über sie zur Verfügung stehen und wie ihr Scoring aussieht. Er kann direkt aus dem Tool heraus weitere Maßnahmen starten, z.B. ein manuelles Scoring, den Versand weiterer Informationen (siehe dazu auch Punkt 11), die Anmeldung von Nutzern in einer Kampagne oder die persönliche Kontaktaufnahme.

Checkliste zum kostenlosen Download

In unserer Checkliste “13 Tipps für E-Mail Marketing im B2B” haben wir Tipps zusammengestellt, mit denen Sie Ihre E-Mail-Marketing-Maßnahmen sowohl kurz- als auch langfristig verbessern können. Bitte füllen Sie das Formular aus, um den kostenlosen Download zu erhalten.

Thumb Checkliste: 13 Tipps für E-Mail Marketing im B2B

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Übersicht
Tipps fürs B2B E-Mail Marketing - Sales Funnel Tool
Artikel Name
Tipps fürs B2B E-Mail Marketing – Sales Funnel Tool
Beschreibung
Der Sales Funnel beschreibt eine Aneinanderreihung von Phasen, die ein Nutzer vom Erstkontakt bis zum Kaufabschluss (also während des Lead Nurturings, siehe Tipp 3) durchläuft. Je nach Modell kann der Sales Funnel unterschiedliche Phasen beinhalten, z.B. Awareness Stage, Consideration Stage und Decision Stage oder Erstkontakt, Interessent, potenzieller Kunde und „kurz vor Kaufabschluss“. Zu jeder Phase gilt es, die richtigen Maßnahmen zu treffen und Informationen bereitzustellen.
Autor
artegic AG


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Die artegic AG unterstützt Unternehmen beim Aufbau von kundenzentriertem, digitalen, Best-In-Class Dialogmarketing. artegic hat über 10 Jahre Erfahrung im Bereich Marketing Engineering. Das Leistungsportfolio umfasst Beratung, IT-Integration und Technologie für Realtime Marketing Automation und Online CRM. artegic ist der führende deutsche Spezialanbieter von Standardsoftware für Realtime Marketing Automation mit E-Mail und Mobile sowie Betreiber einer der größten Software-as-a-Service Plattformen für digitales Marketing in Europa. Mit 65 Mitarbeitern an den deutschen Standorten Bonn und München sowie internationalen Repräsentanzen steht artegic für nachhaltig erfolgreiches Dialogmarketing mit signifikant besseren Ergebnissen und weniger operativem Aufwand. Kern der Lösungen von artegic ist die vielfach prämierte ELAINE Online Dialog CRM Suite für beeindruckendes digitales Cross-Channel Dialogmarketing in Echtzeit. 2015 wurde die Lösung von der Fachpresse zur besten europäischen Marketing Suite für kundenzentriertes Marketing gekürt. Über artegic Technologie stehen rund 82 Prozent der Deutschen Internetnutzer mit Unternehmen in Kontakt. Jeder dritte DAX Konzern sowie internationale Key-Player wie BMW, PAYBACK, RTL, BURDA, REWE, Web.de, und maxdome zählen zu den Kunden von artegic. Weltweit werden jeden Monat über artegic Technologie rund 2,7 Mrd. E-Mails, SMS und Social Media Messages in 141 Länder versandt. artegic ist vom TÜV Rheinland unternehmensweit nach dem internationalen Standard für IT- und Datensicherheit ISO/IEC 27001 zertifiziert. Das 2005 gegründete Fraunhofer Spin-Off wurde vielfach ausgezeichnet für Innovation und die richtungweisende Umsetzung datenschutzrechtlicher Anforderungen u.a. mit dem eco Internet Award, dem Cased Security Award und dem International Business Award (Stevie).

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